Manual para corredores valientes
Integrarse, seguir solo, comprar o vender, cualquier opción es buena si somos capaces de adaptarnos a las nuevas necesidades de los clientes y y evolucionar cambiando todo aquello que sea necesario. Si no es así, todas las opciones son malas.
El statu quo: el mayor riesgo al que se enfrenta una correduría de seguros
En 1876, Alexander Graham Bell logró algo que cambiaría el mundo: transmitir la voz humana a través de cables. Una revolución en ciernes. Buscando apoyo, se
presentó ante Western Union, entonces el gigante absoluto en telecomunicaciones, para ofrecerles su patente por 100.000 dólares.
La respuesta fue lapidaria:
«Después de una cuidadosa consideración, hemos decidido que este aparato no tiene ningún valor comercial».
Western Union creyó que el telégrafo ya era suficiente. Dos años después, Bell fundó su propia compañía y revolucionó para siempre las comunicaciones. Mientras, Western Union quedó como un gigante anclado en el pasado.
Ahora bien, ¿por qué alguien con tanto poder e inteligencia rechazó el futuro cuando lo tenía delante? Porque el statu quo es una trampa. Una trampa silenciosa.
Nos hace sentir seguros, cómodos. Nos convence de que lo que ha funcionado hasta hoy funcionará también mañana. Que no movernos es la opción segura, cuando en realidad es la más arriesgada.
Corredurías en riesgo de quedarse quietas
Este fenómeno no es ajeno a nuestro sector. De hecho, me atrevo a decir que es uno de los mayores peligros que enfrentamos las corredurías pequeñas y medianas en este país. Las de toda la vida. Las que, como nosotros, llevamos décadas ayudando a empresas, colectivos y particulares a protegerse frente a lo inesperado.
Pero ahora los que corremos el riesgo de quedarnos expuestos somos nosotros.
Llevamos años —algunos, décadas— trabajando con rigor, con clientes fieles, con un modelo probado. Y eso está muy bien. Pero no basta. Porque el mundo cambia, y el cliente también cambia. Y el cliente no espera.
Quedarse quieto hoy en una correduría es asumir, sin saberlo, que el mercado, las aseguradoras, los hábitos de contratación y hasta la tecnología van a esperarnos. No lo van a hacer. No lo están haciendo.
El espejismo de la seguridad El riesgo real no está en innovar: está en confiar en lo que ya no funciona igual.
¿Te suenan estas frases? «Esto siempre lo hemos hecho así.» «Nuestros clientes no quieren digitalizarse.» «Ahora no es el momento.» Y mientras tanto, ¿qué está cambiando?
· El cliente ya contrata online
· La tecnología ya está disponible (y no es cara)
· La normativa cada vez exige más (y lo hará aún más)
· Las grandes corredurías y plataformas tecnológicas ya se están moviendo
Mensaje clave: Quedarnos igual es su mejor oportunidad para ganarnos terreno
Ejemplos de gigantes que no quisieron cambiar
Ya no hablamos sólo de Western Union. Miremos también a Kodak, que inventó la primera cámara digital… y la guardó en un cajón. ¿Por qué? Porque temían canibalizar su negocio de película fotográfica. Resultado: se la comieron otros.
O Nokia, que en 2007 lideraba el mercado global de móviles, pero no supo entender que la revolución no era el hardware, sino el software. Apple y Android lo vieron. Ellos no. Hoy, Nokia apenas es un recuerdo.
O Blockbuster, que llegó a tener más de 9.000 tiendas de alquiler de películas y tuvo la oportunidad de comprar Netflix por 50 millones de dólares. Lo rechazaron porque el modelo por suscripción “no encajaba con su negocio”.
Todas estas empresas no fracasaron por una decisión estúpida. Fracasaron por una decisión cómoda. Por elegir el camino conocido, el que les había funcionado hasta entonces.
El cambio también es una apuesta. Pero no cambiar, lo es aún más
En Urquía&Bas llevamos más de 40 años en esto. Y si seguimos aquí, es precisamente porque no nos hemos conformado con lo que funcionaba ayer. Porque cada cambio del mercado lo hemos vivido como una oportunidad para mejorar, para aprender, para crecer.
Sí, es incómodo. A veces da miedo. A veces parece que es mejor esperar, que aún no es el momento. Pero el momento perfecto nunca llega. Y cuando llega, suele venir de la mano de otro: el que ya ha hecho el cambio por ti.
Una correduría que hoy no digitaliza procesos, que no revisa su modelo de servicio, que no apuesta por la especialización, que no forma a su equipo continuamente, es una correduría que cree que lo seguro es seguir como hasta ahora. Lo mismo pensaron Sears, Kodak, Blockbuster… y ahí están.
Como corredor de seguros, siempre me han atraído los riesgos complejos. Pero hay uno que no estoy dispuesto a asumir: el de quedarme quieto mientras todo se mueve.
Y tú, ¿vas a esperar a que el cambio te alcance… o lo vas a liderar?
